In farmacia l’agente di commercio è molte identificato come una perenne seccatura. In pochi considerano realmente questa figura come cruciale e importante, nella gestione prettamente commerciale della farmacia.

L’acquisto dei farmaci e dei prodotti venduti all’interno della propria azienda, oltre che dai grossisti di riferimento, passa anche per il rapporto diretto con il “rappresentante” delle diverse ditte produttrici.

Il filo diretto diretto con il produttore/fornitore

A molti titolari di farmacia non piace riceverli o dedicare più di X minuti a questa conversazione; è proprio vista come un dialogo o, ancor peggio, come una cortesia verso l’agente, piuttosto che una trattativa finalizzata alla compravendita di prodotti e servizi utili alla nostra attività.

Personalmente, credo che il farmacista debba dedicare il tempo in farmacia a tre punti cruciali:

• attività al banco;
• supervisione delle operazioni delegate agli altri dipendenti;
•  gestione ottimale del conto economico della farmacia.

Proprio per quest’ultimo punto passa il rapporto con i diversi agenti di commercio.

Come gestire ottimamente il rapporto farmacista/agente

Di seguito ti illustrerò poche e semplici regole del tutto essenziali.

Essendo il farmacista una persona etica, dovrà sempre rispettare il lato personale e umano di ogni agente; mi riferisco a rispondere sempre alle sue chiamate, ai messaggi o email ascoltando cosa ha da proporci.

Dopo aver valutato il suo messaggio sarebbe opportuno verificare la movimentazione prodotti relativa all’azienda che rappresenta e valutare un potenziale appuntamento, anche per lo studio di nuovi prodotti o servizi non noti.

L’ideale sarebbe pattuire un appuntamento con data di inizio e fine, in modo da permettere all’agente di organizzare un percorso mentale della sua presentazione. Così facendo, lui sfoltirà tutte le informazioni poco importanti, facendoci risparmiare tempo e concentrazione.

Gli inglesi dicono ”Focus on the good”!

La trattativa

In fase di trattativa, valutare sempre:

• rotazione prodotti;
• prezzi e quantità di nostro interesse;
• confronto economico con condizioni commerciali grossisti di riferimento;
• materiale di merchandising;
• contratti fedeltà;
• bonus vari.

Utile, inoltre, sarebbe valutare una copertura entro il termine di pagamento stabilito, al fine di saldare la fattura di fornitura avendo già venduto i prodotti acquistati. Durante o alla fine della trattativa, sarebbe opportuno pianificare fin da subito l’attività di magazzino, lo spazio espositivo da dedicare e l’informativa al proprio personale sull’arrivo dell’ordine, corredate da finalità e obiettivi interni.

Una stretta di mano, un bel sorriso ed il gioco è fatto!

Così facendo si è dato alla nostra farmacia tanti vantaggi in termini di innovazione, aggiornamento di magazzino e soprattutto margine di guadagno.

Diffidate da agenti di commercio che non rispettano le condizioni pattuite in fase d’ordine o che cercano di vendere utilizzando tattiche e modi non del tutto piacevoli.

I rapporti con l’azienda produttrice

In questi ultimi tempi, è sempre più frequente l’instaurarsi di rapporti diretti tra farmacia e aziende produttrici.

In tal modo, il farmacista si sentirà maggiormente accreditato e stimato nel momento in cui viene contattato direttamente dalla casa madre; mi riferisco soprattutto a quando sono personalmente i direttori commerciali a contattare il farmacista, per avviare una proposta o una trattativa, e non i diversi call center di turno.

Attenzione però: occorre verificare bene le condizioni commerciali in quanto a volte (non si è ancora capita bene la motivazione), la trattativa potrebbe essere meno vantaggiosa rispetto a quella potenzialmente gestita tramite l’agente di commercio.